シード期におけるCRM選びと最初に作ったダッシュボード

こんにちは！Biz opsやカスタマーサクセスを担当している中瀬です！

実は方向音痴の傾向があり、何も考えずに歩いているとあらぬ方向に行ってしまうことがあります。この間も気が付いたら目的のご飯屋さんとは逆方向に歩いていましたw

でもご安心ください。この記事は本題の「シード期におけるCRM選びと最初に作ったダッシュボード」という方向に向かって考えながら書き進めていきます！

シード期におけるCRM選び

元々、ResilireではHubspot（Marketing hubとSales hub）を使って、顧客管理を実施していました。ただし、Hubspotでは、複雑な自動化処理が出来ないことやデータガバナンスがかけづらいことで、非効率的な入力処理やデータ入力の抜け漏れなどが発生していました。

具体的には、商談における失注前フェーズの転記やレコード作成における自動化処理、レコード作成に関するボタン作成などの開発が出来ず、手動で入力する必要があり、非効率なオペレーションになっていました。

ただし、厳密には、HubspotのOperation hubを契約すれば、前述の自動化処理は一定出来そうなものの（※）、それなりに費用が掛かることがネックになっていました。

※Operation hubの細かい機能を理解していないため、このあたりはおおよそになります。

それであれば、どちらでも費用が変わらなさそうであり、Salesforceの方が操作に慣れている人も多く、私自身も開発経験があるため、Salesforceのほうが良さそうとなり、Salesforceに移行することを決めました。

ちなみに、ユーザー数が多い場合には、Salesforceの費用がそれなりの金額になってしまうものの、Resilireはそこまでユーザー数が多くないので、費用面の問題が少なかったという背景もあります。

最初に作ったダッシュボード

Salesforce移行後に、最初に作ったダッシュボードはこちらになります。

ざっくりまとめると、新規契約に関するパイプライン管理に関する指標のコンポーネントをダッシュボードに追加しています。より具体的には、新規契約のMRR実績や見込、商談実施数を中心に可視化しています。背景としては、シード期で既存顧客が少ないため、新規顧客を獲得することが最も重要なためです。

この可視化によって、一例として、パイプラインが不足しており、その背景にはそもそもの商談作成数が不足していることが発見できたため、対処することが出来ました。例えば、このときに商談創出における営業プロセスが非効率であったたことで前述の問題が発生していたことがわかったため、いまアプローチしたほうがよい企業や人のリストをSalesforceのレポートで作成したことで、効率的な商談創出につながりました。

最後に

シード期では、まだモニタリングをする文化が根付いていなかったり、セールスの方が責任を背負いこみすぎたりしていることがあるかなと思います。

そのため、この取り組み自体はシンプルであるものの、ダッシュボードの作成を通じて営業数値の透明性を高めることで、開発やコーポレートも含めたチーム一丸となって数字に向き合えるような環境づくりをしたいなという思いが根底にあります。

また、そういう意味では、ResilireのカルチャーにあるOpenMindやTestThinkingに繋がるような取り組みにもなっているかなと思います。